In questo post voglio spiegare brevemente e facilmente cosa sia il Revenue Management, e perchè ogni genere di attivitá ricettiva dovrebbe metterlo in pratica:
Partiamo dalla sua definizione canonica: il Revenue Management (in italiano La gestione dei Ricavi) è l’arte di vendere
- il miglior prodotto
- al miglior prezzo
- al miglior cliente
- nel miglior momento
ma cosa significa questo in parole povere? Significa massimizzare il profitto in ogni periodo dell’anno grazie ad una serie di strategie volte a comprendere, anticipare ed influenzare il comportamento dei consumatori, portando a segno il massimo tasso di vendite possibile alla tariffa più redditizia.
Per fare ció il Revenue Manager deve analizzare i dati storici di domanda, occupazione e tariffa, deve studiare i trend del mercato locale, la concorrenza, la situazione a livello nazionale ed internazionale in termini di intenzioni di viaggio, la situazione attuale e potenziale, al fine di poter creare delle previsioni che siano quanto piú possibile attendibili (forecast) e in conseguenza fissare le migliori strategie di vendita.
Non si tratta quindi, come molti erroneamente credono, del mero abbassamento dei prezzi. Tutt’altro. Si tratta di una filosofia di gestione, che considera la camera venduta come un insieme composto da tanti fattori su cui poter andare ad agire, tra i quali troviamo certamente anche il prezzo, ma questo non deve rappresentare la leva principale. Lavorare sul servizio, la qualitá e la reputazione della struttura attraverso tecniche di Marketing efficace, certamente incrementerá il valore, e di conseguenza il prezzo ed il fatturato. Revenue e Marketing sono quindi oggi due elementi imprescindibili per una strategia di successo.