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Conosci bene il tuo prodotto?

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All’apparenza puó sembrare una domanda molto ovvia….ma non è cosi. Certo, una struttura recettiva vende camere…ma la risposta è molto piú ampia.

Nel post sul Revenue Management abbiamo visto che il revenue ci aiuta a vendere il prodotto corretto al cliente corretto, nel momento corretto. Ed allora è importante sapere che prodotto abbiamo da offrire e di conseguenza definire la clientela alla quale vogliamo rivolgerci.

Tutti vorrebbero avere un hotel con camere di ogni tipo….ma è realmente ció di cui il cliente ha bisogno?

Le camere della struttura sono categorizzate in maniera ottimale per poter applicare una tariffario efficiente? Bisogna individuare il giusto equilibrio tra ció che realmente differenzia le camere nella mia struttura (superficie, vista, servizi), e le categorie che si creano per venderle.

Avere troppe categorie diverse di camere puó essere controproducente: si rischia di mandare in confusione il cliente, inoltre è un dispendio enorme di energia nel momento in cui queste camere devono essere caricate su web e portali, con relative descrizioni e foto. Per esempio, se abbiamo camere con 5 superfici diverse ma con vista e servizi abbastanza omogenei, creeremo solo una categoria (a meno che la differenza di superficie non sia esageratamente elevata). Al contrario, avere un numero troppo ridotto di camere, nonostante queste abbiano delle caratteristiche diverse, fa ridurre le possibilitá di ottimizzazione della vendita e quindi del profitto.

Stessa osservazione si puó fare con gli altri servizi accessori di cui si dispone in struttura: ristorante, trasporto da/per aeroporto, servizio spiaggia, e tutti gli altri extra. Le combinazioni di tariffa e pacchetti da creare devono essere configurate per consentire la massima profittabilitá. Ed anche qui vale la stessa logica: un numero elevato di tariffe e pacchetti porta in confusione il cliente e richiede molto tempo per caricarle nel nostro channel manager e booking engine. Un numero limitato non ci farebbe sfruttare tutte le possibilitá che i vari mercati, segmenti di clientela e canali di vendita possono fornire.

Quindi, conoscere bene il proprio prodotto, camere e servizi, così come la nostra clientela target, è essenziale al fine di poter studiare al meglio il piano tariffario e massimizzare così le vendite.